Sådan finder du en kundetilgang

Forhandlingsevner er en værdifuld færdighed, der er erhvervet gennem årene. Resultatorienterede professionelle sælgere er i stand til at finde en potentiel kunde, anvende den rigtige tilgang til ham og indgå en aftale med ham. For at lære alt dette, skal du følge visse regler. Over tid udvikler du dine egne regler, hvorefter du med succes udfører dine handlinger.

Brugsanvisning

1

Det vigtigste er at gøre det første gunstige indtryk. Klang på din stemme og dine bevægelser er vigtigst. Hvad du siger, er stort set ikke vigtigt. Du skal se pæn, samlet ind, holde sig selvsikker. Når du møder, skal du først give en hånd og sige hej. Præsenter dig selv og find ud af navnet på den person, du taler med. Tal om et abstrakt emne for at lindre potentiel stress. Et venligt smil og åbne bevægelser vil kun give et godt indtryk og være med til at skabe kontakt. Følg "Tre-regel": et smil, et kompliment, et spørgsmål, som klienten vil svare "Ja" helt sikkert.

2

Når kontakt er etableret, kan du komme i gang. Forklar dit kompetenceområde for ham, og du kan begynde at stille spørgsmål, der vil føre til en aftale. Vi giver kun en lille del af dem. Du citerer en kendsgerning, der vedrører emnet for din samtale, og du vil finde ud af kundens mening om denne sag. Ledende spørgsmål. Det skal sigte mod at stimulere samtalens tanker, hvilket vil føre ham til den konklusion, du har brug for. Du kan stille dette spørgsmål til klienten om hans virksomhed eller om hans aktivitet. Et sådant spørgsmål opstår, når oplysninger om klientens virksomhed er utilstrækkelige. Et summerende spørgsmål. I spørgsmålet opsummerer du de konklusioner, du kom til med en klient i en samtale i retning af en konsensus. Afklarende spørgsmål. Hvis klienten ikke er åben nok, kan du finde ud af hans mening ved at spørge: "Kan du lide den?", "Måske har du det ikke godt

.

"Spørgsmål-indrømmelse. Dette spørgsmål er et forsøg på at komme med et gensidigt fordelagtigt tilbud. Den såkaldte indrømmelse til indrømmelse. For eksempel:" Hvis vi giver dig en rabat, vil du møde mig?"

3

Når du stiller spørgsmål, skal du være en aktiv lytter, det vil sige, ikke afbryde, mens en person taler, skal du gentage sine ord (ikke under en kulkopi, men som med afklaringen: "Så du sagde det

"), ikke argumenter. I stedet for at nå frem til en meningskonflikt (klienten lukkes skarpt) siger" Så du sagde

Jeg er enig, dit synspunkt har ret til at være det, men

". Ved at handle på denne måde bringer du klienten gradvist til en aftale.

4

Et positivt resultat af kontakt med en klient er ikke nødvendigvis en aftale. Hvis du finder en tilgang, vil du næste gang helt sikkert blive partnere.