De vigtigste faser i salget

Salg - dette er en dygtig aktivitet hos sælgeren, der hjælper køberen med at købe de nødvendige varer. Salget inden for de fleste forretningsområder inkluderer 5 hovedtrin. Det antages, at korrekt trinvis overholdelse af disse trin hjælper med at øge salget som helhed.

Kontakt

Den første fase af salget inkluderer etablering af kontakt. Uden tvivl opretter han kontakt med køberen, før sælgeren afgiver et tilbud. Han hilser på ham, bliver bekendt, begynder kommunikation.

Salget kan ske pr. Telefon. I dette tilfælde vil den manager, der tilbyder produktet, ikke umiddelbart kunne tilbyde at købe virksomhedens produkt til en potentiel kunde. For et vellykket salg indsamler en kompetent sælger først oplysninger om virksomheden, dens type aktivitet, størrelse og andre egenskaber, der interesserer ham.

Derefter vil sælgeren i en telefonsamtale med den person, han er interesseret i, præsentere sig selv og angive formålet med opkaldet. Det er kendt, at en venlig holdning, intonation, et smil og en klang af tale ved salg via telefon har indflydelse på en potentiel køber.

Hvis salget foregår personligt, prøver manageren på første fase også at gøre et godt indtryk. Han er ikke nøjeregnende, selvsikker, positiv, høflig, når han besøger en klients kontor.

Identifikation af behov

I den anden fase identificeres kundebehov. Scenens opgave er at identificere køberens interesse og behov for produktet for at give et tilbud, der passer til hans behov. Korrekt identifikation af kundebehov hjælper manageren med at foretage krydssalg, dvs. sælge flere produkter på samme tid.

Lederen fører en samtale, stiller åbne spørgsmål og lytter omhyggeligt til en potentiel køber. Lederen identificerer kundens behov og analyserer, hvordan det produkt, de tilbyder, hjælper med at løse dem.

Denne fase er meget vigtig, fordi sælgeren vil vide, at køberen er interesseret, interesserer eller bekymrer sig, kunne tilbyde ham en passende løsning. For eksempel siger køberen, at det vigtigste for ham er kvaliteten og pålideligheden af ​​produktet, som han er villig til at betale en høj pris for. Eller tværtimod, klienten siger, at han er begrænset kontant, men han har brug for et produkt. I begge tilfælde skal lederen sælge det samme produkt, men fremhæve de forskellige købsbetingelser, der interesserer køberen.

Det skal huskes, at det ikke er de varer, der sælges, men tilfredsstillelsen af ​​de behov, der sælges.

præsentation

I tredje fase præsenterer sælgeren varerne. Han taler om dens egenskaber, fordele og egenskaber og fokuserer på sådanne kvaliteter, der kan interessere køberen. For eksempel sælges produktet til en lav pris, hvilket giver køberen mulighed for at spare. Eller pålideligheden af ​​produktet og dets holdbarhed bekræftes af certifikater, og køberen vil modtage en garanti på det.

Manageren skal tegne kundens sind et sådant billede, hvor det solgte objekt løser klientens problem.

Håndtering af indvendinger

I det næste trin arbejder sælgeren med købers indvendinger. Af forskellige grunde kan en potentiel køber nægte at købe varerne. Lederen har brug for at finde ud af, at køberen er forvirret, hvorfor han besluttede at nægte købet. Efter at have hørt kunden, er det nødvendigt at argumentere for at købe varerne. Du skal besvare kundespørgsmål, fjerne alle hans tvivl, du kan reflektere med ham og derefter gradvist føre ham til en beslutning om at købe.