Om behovet for kundebase-analyse

Kundegrundlaget er et uundværligt værktøj til styring af forretning, især virksomhedssalg. Med dens hjælp kan du effektivt forudsige fremtidige aktiviteter, forbedre betingelserne for samarbejde med eksisterende partnere og tiltrække nye købere. Men ikke altid tilstedeværelsen af ​​et bredt kundegrundlag for virksomheden lover hende et højt salgssætningsniveau. Hvorfor?

For at besvare dette spørgsmål skal en af ​​de primære økonomiske regler huskes: Pareto-princippet. Essensen er, at "80% af indtægten bringes af 20% af kunderne." Det vil sige, at arbejde med kundegrundlaget primært skal være rettet mod at finde "kvalitet" kunder eller med andre ord målrette kunder.

Ofte indgår virksomhedsledere i kundebasen alle modparter, som de nogensinde har været nødt til at samarbejde med. I de fleste tilfælde var transaktioner engangs. Således er omfanget af kundegrundlaget "oppustet" til utrolige størrelser. Hvis ledernes arbejde er organiseret på denne måde, har virksomheden ikke målkunder og sætter ikke deres mål som deres mål. Medarbejdernes tid og kræfter er spildt.

Analyse af klientbasen skal udføres mindst en gang hvert andet år. Tallene sprog tillader en objektiv vurdering af den aktuelle situation. Databasoptimering kan udføres ved hjælp af ABC-analyse.

Essensen af ​​denne metode kommer til at klassificere listen over kunder - hver af dem tildeles et bestemt sted i den fælles base efter et givet kriterium, der kan tjene som nettoresultat eller salg. Afhængig af denne indikator tildeles køberen en kategori - A, B, C eller D. Derfor vil det være klart, med hvilke modparter der er særlig tæt samarbejde.

Valget af målkunder kan påvirkes af objektive og subjektive faktorer. Mål kan for eksempel være skalaen eller aktiviteten, subjektive faktorer er kundens interesse i virksomhedens produkter, virksomhedskultur osv.

Efter at have udført en møysommelig proces for at optimere kundebasen, skal effektive løsninger naturligvis følge. For eksempel skal du nøje overvåge forlængelsen af ​​kontrakter, om nødvendigt nå et kompromis ved at gennemgå prispolitikker, etablere venlige forbindelser og indføre bonus- og belønningssystemer for nøglekunder.

Når du arbejder med en kundebase i retning af dets kvalitative forbedring, kan du nemlig opnå et højt salgssalg. Desuden uden at spilde menneskelige og midlertidige ressourcer på forbrugere med små og sjældne ordrer.