Sådan "klemmes" en klient
En af hovedreglerne for en succesrig forretningsmand er, at hver klient skal "klemmes" maksimalt. Takket være mersalg (upsell og cros-sell) kan du få meget mere overskud.
Først og fremmest, når man kommunikerer med klienter, er det vigtigt, hvilken rolle du har valgt under forhandlingerne. I tilfælde af at du har taget en aktiv position, skal du ringe til kunderne. Hvis du tager en passiv position, skal du selv vente på et opkald fra klienten.
Før du begynder at "klemme" klienten, skal du udføre en selvtest. Har du gjort alt for at nå dit mål? Ønsker kunden at købe dit produkt? Forklarede du nuancerne for ham?
Og nu den vigtigste ting: detaljer. Ingen ønsker at slibe livets emner, det begynder at kede og irritere begge sider. Det er ganske rimeligt at spørge direkte: "Hvornår underskriver vi papirerne?" Det er i dette tilfælde, du ikke mister din og andres tid, men straks hører svaret.
Hvis forhandlingerne skrider frem, men du bemærker, at klienten "fryser", kan vi drage en logisk konklusion om, at noget ikke passer ham. Måske prisen, kvaliteten på varerne eller betingelserne. I sådanne tilfælde skal du bevise, at du er bedre end dine konkurrenter, og at din pris er den mest passende.
Hvis du føler dig overlegen overfor klienten under forhandlinger, skal du under ingen omstændigheder stoppe og ikke slappe af i dit greb. Tværtimod, handle mere assertivt og mere aggressivt.
Opret en "korridor med generelle udsagn." Dette betyder, at du er nødt til at konvertere nogen af dine erklæringer til en universel form for kunder. Og du skal formulere dine tanker på en sådan måde, at alle er enige med dig. For eksempel, hvis du siger, at der bor omkring 8 milliarder mennesker på Jorden, og blandt dem er der mænd og kvinder, tør ingen i verden krangle med dig - dine udsagn skulle være så ubestridelige.
konklusioner:
• vær ikke bange for at ringe til en potentiel kunde
• stræbe efter at tale et sprog, som din klient forstår, • analysere markedet.
