Sådan beregnes en kvote

Salgsplanlægning af en produktions- eller kommerciel organisation gennem salgsrepræsentanter dannes normalt på baggrund af mange indikatorer, inklusive kvoter, som skal være opnåelige, forståelige, komplette og rettidige.

Brugsanvisning

1

Angiv kvoter for salgsmængder under deres potentielle potentiale, men omtrent lig med de forventede resultater (eller lidt højere). Hvis du installerer dem for at stimulere salgsvæksten på et for højt niveau, kan en sådan politik kun bruges i kort tid.

2

Angiv kvoter, så de er forståelige for medarbejdere, der skal udføre nye opgaver i overensstemmelse med dem. Overvej følgende kriterier, når du indstiller kvoter:

- medarbejdernes oplevelse og deres kvalifikationer

- resultaterne af gennemførelsen af ​​kontingentet for den foregående periode

- efterspørgsel efter produkter

- generel markedssituation.

Uden at tage hensyn til alle disse kriterier vil du ikke være i stand til at vække personalets interesse i at markedsføre varer og forklare dem behovet for nye kvoter. Angiv en kvoteordning for hver enkelt medarbejder.

3

Overvej kvotens fuldstændighed, som skal kombinere alle kriterierne, hvorefter du derefter vil evaluere hver salgsmedarbejders aktiviteter. Så hvis salgsrepræsentanter har til opgave at finde kunder, er det nødvendigt at angive ikke kun det omtrentlige antal nye kunder i kontingentet, men også procentprocenten med dem, der allerede arbejder på. Hvis dette ikke gøres, vil medarbejderen kun stræbe efter at øge salget ved at arbejde på alfarvej. Reducer kvoter for at opfylde salg bedre, så medarbejderens arbejdsplan har tid til at tiltrække potentielle kunder.

4

Angiv kvoter i monetære termer, i antallet af produkter eller ratingpoint. For salg af et nyt produkt skal kvoterne være højere end for salg af et gammelt produkt for at tilskynde medarbejderne til at reklamere for et nyt produkt eller tiltrække nye kunder.

5

Tildel kvoter i overensstemmelse med vurderingen af ​​territoriets potentiale. Tag ikke kun de potentielle indikatorer med i tal, men også de karakteristiske træk ved markedet. Overvej den psykologiske faktor, når du ansætter salgsrepræsentanter. Så ved at kende til særegenhederne ved salg på et bestemt område, kan medarbejderne bevidst undervurdere salgspotentialet for at sikre lave kvoter i fremtiden.

6

Informer straks alle salgsrepræsentanter om ændringer i systemet til beregning af kvoter og resultaterne af evaluering af hver enkelt medarbejders arbejde.